ゼロからわかるコンサルティング営業のアプローチ

著者：: 大工舎宏佐藤史子
出版社：: 金融財政事情研究会

概要：

コンサルティング営業に取り組んでいくための「基本的な考え方」と、明日からすぐに実践可能な「具体的な進め方」をわかりやすく解説　　　

◆「顧客を知ること」の重要性をふまえ、　　　
【Step1】顧客企業を経営者目線で見直す　　　
【Step2】取引先を取り巻く経営環境について知る　　　
【Step3】経営者と話をするためのコツ　　　
の3つの段階ごとに図表、事例を用いて具体的に解説。　　　
◆「中期経営計画のチェックポイント」と「顧客企業訪問時のヒアリングポイントと質問例集」の巻末付録で「顧客を知る」を即実践！　　　
◆金融機関の若手法人営業担当者はもちろん、取引先とのコミュニケーション強化を図りたいすべての営業担当者にとって必読の書！　企業訪問前の準備作業の参考資料として、また、営業店でのOJT教材としても活用が可能。

第１章　金融機関への期待　　　
１　顧客企業が地域金融機関に期待すること　　　
２　金融機関が本当に話すべき相手　　　
３　経営者は孤独　　　
４　財務諸表は過去と現在しかわからない　　　
５　経営活動はたくさんある　　　
第２章　「顧客を知る」ということ　　　
１　「顧客を知る」という意識をもつ　　　
２　顧客企業と話すときにまず押さえるべきこと　　　
３　公開資料で最低限押さえるべき情報　　　
４　経営者と話をするためには　　　
第３章　【Step1】顧客企業を経営者目線で見直す　　　
１　事業を分解し、時系列で考える　　　
２　ビジネスの流れを把握する　　　
３　財務諸表の見方　　　
４　中堅・中小企業にある共通の課題　　　
第４章　【Step2】取引先を取り巻く経営環境について知る　　　
１　取り巻く経営環境について知ることの重要性　　　
２　将来を議論するための材料を集める―市場―　　　
３　将来を議論するための材料を集める―競合／顧客―　　　
４　将来を議論するための手法―SWOT分析―　　　
第５章　【Step3】経営者と話をするためのコツ　　　
１　中期経営計画をベースに考えよう　　　
２　経営者とコミュニケーションするためのツール　　　
３　Yes／Noではなく、課題を掘り下げる　　　
第６章　経営課題と提供ソリューション　　　
１　経営課題の全体像　　　
２　それぞれの経営課題に対する提供ソリューション　　　
第７章　日常業務のなかで実践するためのコツ　　　
１　担当先の優先順位の付け方　　　
２　日常業務のなかで経営課題仮説を作成するには　　　
３　新規取引先への応用　　　

巻末付録　　　
１　中期経営計画のチェックポイント　　　
２　顧客企業訪問時のヒアリングポイントと質問例集　　