ゼロからわかるコンサルティング営業のアプローチ
概要:
コンサルティング営業に取り組んでいくための「基本的な考え方」と、明日からすぐに実践可能な「具体的な進め方」をわかりやすく解説
◆「顧客を知ること」の重要性をふまえ、
【Step1】顧客企業を経営者目線で見直す
【Step2】取引先を取り巻く経営環境について知る
【Step3】経営者と話をするためのコツ
の3つの段階ごとに図表、事例を用いて具体的に解説。
◆「中期経営計画のチェックポイント」と「顧客企業訪問時のヒアリングポイントと質問例集」の巻末付録で「顧客を知る」を即実践!
◆金融機関の若手法人営業担当者はもちろん、取引先とのコミュニケーション強化を図りたいすべての営業担当者にとって必読の書! 企業訪問前の準備作業の参考資料として、また、営業店でのOJT教材としても活用が可能。
目次:
第1章 金融機関への期待
1 顧客企業が地域金融機関に期待すること
2 金融機関が本当に話すべき相手
3 経営者は孤独
4 財務諸表は過去と現在しかわからない
5 経営活動はたくさんある
第2章 「顧客を知る」ということ
1 「顧客を知る」という意識をもつ
2 顧客企業と話すときにまず押さえるべきこと
3 公開資料で最低限押さえるべき情報
4 経営者と話をするためには
第3章 【Step1】顧客企業を経営者目線で見直す
1 事業を分解し、時系列で考える
2 ビジネスの流れを把握する
3 財務諸表の見方
4 中堅・中小企業にある共通の課題
第4章 【Step2】取引先を取り巻く経営環境について知る
1 取り巻く経営環境について知ることの重要性
2 将来を議論するための材料を集める―市場―
3 将来を議論するための材料を集める―競合/顧客―
4 将来を議論するための手法―SWOT分析―
第5章 【Step3】経営者と話をするためのコツ
1 中期経営計画をベースに考えよう
2 経営者とコミュニケーションするためのツール
3 Yes/Noではなく、課題を掘り下げる
第6章 経営課題と提供ソリューション
1 経営課題の全体像
2 それぞれの経営課題に対する提供ソリューション
第7章 日常業務のなかで実践するためのコツ
1 担当先の優先順位の付け方
2 日常業務のなかで経営課題仮説を作成するには
3 新規取引先への応用
巻末付録
1 中期経営計画のチェックポイント
2 顧客企業訪問時のヒアリングポイントと質問例集
- ジャンル:
- ビジネス > 仕事の技術 経営 > 企業・組織論 経営 > 経営管理
- 販売開始:
- 2014/05/30
- ファイルサイズ:
- 13.37MB
- CODE:
- J0010280BK0020183001
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